Wie gelingt ein hochwertiges Fachhandelsprogramm, das Markenanspruch, Beratungskompetenz und POS-Präsenz vereint? Im Interview erklärt Severin, welche Produkte im selektiven Sortiment geführt werden, welche Qualitätskriterien Händler erfüllen müssen und wie das Unternehmen sie am POS unterstützt – von Schulungen und Vorführgeräten bis zu Social-Media-Materialien. Außerdem geht es um die Rolle der Vertikal-GVO 2022, die das selektive Vertriebssystem rechtlich absichert, sowie die Zusammenarbeit mit Fachhandelskooperationen. Ein Einblick in ein strukturiertes Konzept, das Händlern klare Vorteile in Sichtbarkeit, Beratung und Markenpräsenz bietet.
Tobias Scheideler von Severin im Interview mit Smart Weekly
Wie viele Produkte sind im Fachhandelsprogramm integriert, und um welche konkreten Produkte handelt es sich?
„Unser Fachhandelsprogramm besteht aus über 30 sorgfältig ausgewählten Produkten, die wir speziell für unsere autorisierten Partner zusammengestellt haben. Das Sortiment deckt alle wichtigen Kategorien ab, die Severin stark machen – von Wohlbefinden & Komfort, über Reinigung & Ordnung bis hin zu Ernährung & Zubereitung.
Dazu gehören beispielsweise unsere beiden neuen Akkustaubsauger der S-Power Olymp-Serie, der Haartrockner S-Style Speed Pro, die S-Wave Mikrowelle mit flachem Glasboden, unsere Black Line Max Zone Heißluftfritteuse, das Sevento Raclette, verschiedene Modelle der Filka 2.0, die Filterkaffeemaschine Caprice oder auch der Spuma Lite Milchaufschäumer.
Insgesamt bietet das Programm ein modernes, gut abgestimmtes Portfolio aus Innovations- und Zugpferdprodukten, das perfekt auf den Fachhandel zugeschnitten ist.“
Welche qualitativen Vermarktungs- und Serviceleistungen muss ein Händler erfüllen, um am Fachhandelsprogramm teilzunehmen?
„Die Teilnahme am Fachhandelsprogramm basiert auf klar definierten, objektiven Qualitätskriterien. Unsere Händler sollen unseren Markenanspruch „Premium für alle“ sichtbar und erlebbar machen – und dafür brauchen wir ein hochwertiges Verkaufsumfeld.
Dazu gehört, dass die Produkte in einem gepflegten, modernen Ambiente präsentiert werden, dass die aktuellen Severin-Werbemittel genutzt werden und dass die Sortimentsbreite und -tiefe eingehalten wird. Außerdem ist uns wichtig, dass ausgebildetes, geschultes Verkaufspersonal vor Ort ist, das die Produkte kompetent vorführen und erklären kann. Unsere Vorgaben sind also nicht restriktiv, sondern dienen dazu, gemeinsam ein konsistentes, wertiges Markenbild zu vermitteln.“
Wie sieht Ihre Unterstützung am POS konkret aus?
„Wir legen großen Wert darauf, unsere Partner am POS bestmöglich zu unterstützen. Das beginnt bei hochwertigem POS-Material, wie Displays, Aufstellern oder Informationsmaterial, das wir zur Verfügung stellen.
Unser Außendienst ist zudem regelmäßig vor Ort, berät beim Sortiment, zeigt Platzierungsmöglichkeiten auf und demonstriert neue Produkte. Für viele unserer Kernartikel stellen wir außerdem Vorführgeräte bereit, die im Verkaufsgespräch extrem wichtig sind – denn unsere Produkte entfalten ihre Stärke besonders dann, wenn man sie live erlebt.“
Können Sie uns etwas zum Bezugskonditionsmodell sagen?
„Grundsätzlich ist unser Bezugskonditionsmodell eng an die Erfüllung der qualitativen Anforderungen gekoppelt. Nur Händler, die diese Standards einhalten, profitieren von den entsprechenden Konditionen.
Die konkreten Details sind allerdings individuelle, vertrauliche Vereinbarungen zwischen Severin und dem jeweiligen Partner. Entscheidend ist für uns: Qualität am POS wird honoriert. Das stärkt die Marke und sorgt gleichzeitig für ein motivierendes Modell für den Handel.“
Können Sie kurz die Inhalte der Vertikal-GVO 2022 erläutern?
„Sehr gerne. Die Vertikal-GVO 2022 bildet den rechtlichen Rahmen für selektive Vertriebssysteme wie unseres. Sie erlaubt Herstellern, qualitative Kriterien zu definieren, nach denen Händler autorisiert werden – solange diese Kriterien transparent, objektiv und diskriminierungsfrei sind.
Für uns ist das wichtig, weil wir so sicherstellen können, dass Severin-Produkte in einem hochwertigen Umfeld präsentiert werden und Kunden eine kompetente Beratung erhalten. Gleichzeitig schafft die GVO-Rechtssicherheit für unsere Zusammenarbeit mit dem Handel.“
Bei welchen Kooperationen sind Sie konkret gelistet, und wie beteiligen sich die Zentralen an Ihrem Fachhandelskonzept?
„Wir arbeiten in Deutschland mit mehreren starken Verbundgruppen und Kooperationen zusammen, sowie verschiedenen Großhändlern und weiteren Fachhändlern. Die Zentralen stellen für uns einen wichtigen Partner dar, denn sie prüfen unsere Vertragsunterlagen, begleiten das Fachhandelskonzept und unterstützen den Roll-out aktiv in ihren jeweiligen Mitgliedsbetrieben. Diese enge Zusammenarbeit sorgt dafür, dass das Konzept überall konsistent umgesetzt wird.“
Gibt es Schulungsmaßnahmen zu den neuen Produkten?
„Ja, wir stellen sicher, dass unsere Partner immer gut informiert sind. Unsere Handelsvertreter und Außendienstmitarbeiter präsentieren neue Produkte direkt beim Händler, führen sie vor und haben dazu passende Vorführgeräte dabei. Das ist für uns aktuell der wichtigste Baustein, weil die persönliche Demonstration besonders effektiv ist. Darüber hinaus arbeiten wir gemeinsam mit unserem Retail Marketing daran, unser Schulungsangebot sukzessive weiter auszubauen und noch stärker zu strukturieren.“
Unterstützen Sie Händler bei der Kundenansprache über Social Media?
„Absolut. Unsere Social-Media-Kanäle verfügen über eine große Reichweite, die wir bewusst einsetzen, um sowohl unsere Marke als auch unsere Handelspartner zu stärken. Wenn Händler unsere Produkte präsentieren oder uns in ihren Beiträgen erwähnen, unterstützen wir sie aktiv, indem wir diese Inhalte reposten und so ihre Sichtbarkeit deutlich erhöhen.
Darüber hinaus nutzen wir unsere eigenen Kanäle strategisch, um Produktinteresse und Nachfrage im Markt zu erzeugen – beispielsweise rund um Neuheiten, saisonale Themen oder besonders starke Hero-Produkte. Damit fördern wir ganz gezielt den Sell-Out, denn ein Teil der Verbrauchernachfrage wird über Social Media stimuliert und anschließend beim Händler abgerufen.
Zusätzlich stellen wir dem Handel bei Bedarf Bild- und Videomaterial zur Verfügung, sodass Händler ihre eigene Kommunikation hochwertig gestalten können. Insgesamt entsteht dadurch ein starkes Zusammenspiel aus Markenkommunikation und Handelssupport, das sich direkt positiv auf den Absatz vor Ort auswirkt.“
