Für LG bleibt der beratende Fachhandel trotz wachsendem Online-Geschäft ein zentraler Bestandteil der Vertriebsstrategie. Im Interview mit Smart Weekly Business erklärt Daniel Schiffbauer, Director Home Entertainment bei LG, warum persönliche Beratung gerade bei Premiumprodukten wie OLED-TVs den Unterschied macht und welche Rolle expert, EURONICS und ElectronicPartner dabei spielen.
Weitere Informationen gibt es im folgenden Interview mit Daniel Schiffbauer.
Interview mit Daniel Schiffbauer: LG und die Zukunft des Fachhandels
Herr Schiffbauer, welche Bedeutung hat der Fachhandel heute für LG – und wie hat sich diese Bedeutung in den vergangenen Jahren verändert?
Der beratende Fachhandel steht unverändert im Zentrum unserer Vertriebsstrategie. Die zunehmende technologische Komplexität moderner Smart-TVs macht eine qualifizierte, persönliche Beratung unerlässlich. Nur vor Ort im Handel lassen sich die Vorteile unseres Premium-Line-ups physisch erlebbar machen. Trotz des wachsenden Online-Handels bleibt der stationäre Fachhandel in diesem Markt-Duopol für uns ein absolut unverzichtbarer Partner.
LG arbeitet eng mit den Kooperationen expert, EURONICS und ElectronicPartner zusammen. Welche strategische Bedeutung haben diese drei Partner für LG?
Die Kooperationen sind für uns von herausragender Bedeutung. Sie repräsentieren den Großteil des beratenden Fachhandels und punkten durch die persönliche, menschliche Beratungsleistung direkt auf der Verkaufsfläche. Gerade im margenstarken Premium-Geschäft ist diese direkte Kundenansprache ein unschätzbarer strategischer Vorteil.
Welche Erwartungen hat LG an seine Handelspartner – und welche Erwartungen stellen die Händler umgekehrt an LG?
Unsere Handelspartner erwarten von uns in erster Linie technologische Innovationen und erstklassige Produkte. Ebenso wichtig ist ihnen eine vertrauensvolle Zusammenarbeit, die in ein profitables und nachhaltiges Geschäft mündet. Im Gegenzug wünschen wir uns einen offenen, fairen Dialog und die Chance, unsere Lösungskompetenz unter Beweis zu stellen. Erfreulicherweise finden beide Seiten hier aktuell sehr gut zusammen und erfüllen diese gegenseitigen Ansprüche.
Welche Bedeutung hat der LG-Außendienst in der Zusammenarbeit mit den Fachhandelspartnern?
Ein qualifizierter und flächendeckender Außendienst ist eine tragende Säule unseres Vertriebserfolgs. Der Markt ist komplex geworden. Unser Außendienst hat die Aufgabe, diese Komplexität für den Handel zu filtern und in klare, einfache Entscheidungsgrundlagen zu übersetzen. Das ist ein hocheffizientes Instrument, das auf langjährigem Vertrauen basiert und in der Praxis hervorragend funktioniert.
Wie kann LG den Fachhandel angesichts des zunehmenden Preis- und Margendrucks konkret unterstützen?
Wir unterstützen den Handel gezielt, indem wir gemeinsame Erfolgsgeschichten sowohl im Premium- als auch im Mittelklasse-Segment multiplizieren. Auskömmliche Margen entstehen dann, wenn der Kunde die Gesamtleistung des Handels akzeptiert und wertschätzt. Wenn der Endverbraucher den Mehrwert des stationären Kaufs erkennt, ist er auch bereit, entsprechend zu investieren – was wiederum die Wertschöpfung des Händlers sichert.
Wie kann der Verkäufer im Laden den Mehrwert von Premiumprodukten wie OLED-Fernsehern gegenüber einem reinen Preisvergleich vermitteln?
Der Schlüssel liegt in der Qualität der Beratung. Ein physisches Ladengeschäft allein bietet noch keinen automatischen Mehrwert. Der Kunde muss sich individuell verstanden und gut aufgehoben fühlen. Wenn der Verkäufer diesen Mehrwert der persönlichen Beratung überzeugend vermittelt, wird der Kunde diese Leistung auch honorieren und sich bewusst für das Premiumprodukt entscheiden, statt rein nach dem Preis zu gehen.
Wie wichtig sind Nachhaltigkeit, Energieeffizienz, Langlebigkeit und Service inzwischen bei der Kaufentscheidung der Kunden – und wie kann der Fachhandel diese Themen vermitteln?
Diese Themen sind mittlerweile für die gesamte Branche von zentraler Bedeutung, aber in der Vermittlung oft komplex. Auf den Punkt gebracht: Der Handel sollte im Verkaufsgespräch den Fokus auf die Langlebigkeit unserer Qualitätsprodukte, die kontinuierliche Update-Fähigkeit, unsere geringen Ausfallraten sowie den niedrigen Stromverbrauch legen. Ob und inwieweit ein Kunde bereit ist, für ökologische Aspekte auch einen finanziellen Aufpreis zu zahlen, lässt sich letztlich nur im individuellen, persönlichen Gespräch herausfinden.
