Ende Juni hat Euronics zur Summer Convention nach Mallorca eingeladen. Teil der Veranstaltung war das „Fitness-Frühstück“ des Gesundheits- und Fitnessuhren-Herstellers Fitbit.
In sonniger Runde hat Fitbit seine Fachhändler auf der Balearen-Insel empfangen, um im direkten Austausch zu erfahren, wie der Handel unter anderem zu den Premium-Funktionen, den zuletzt ausgestrahlten aufwendigen Werbespot und andere Aktionen rund um die Gesundheits- und Fitnesstracker steht.
Mit Fitbit Premium wurden die Möglichkeiten der Gesundheits- und Fitnesstracker um Funktionen wie dem Tagesform-Index sowie erweiterten Schlaf- und Stressanalyse-Möglichkeiten aufgestockt. Hat sich Fitbit Premium positiv auf den Verkauf ausgewirkt?
Markus Jakob: Der Weg, Fitbit durch Premium-Funktionen aufzuwerten, ist der richtige. Der Preis ist mit 8,99 Euro/Monat im Moment aber zu hoch.
Michael Maier: Fitbit Premium wurde 2019 in den USA gelauncht und hat seitdem weltweit mehr als zwei Millionen zahlende Abonnenten. Die Akzeptanz ist also gegeben. Die Ansprüche der Kunden sind abhängig von den Ländern, aber unterschiedlich. Bei deutschen Premium-Kunden steht etwa der Gesundheitsbericht im Vordergrund. Ältere Kunden schätzen die Patient-Arzt-Beziehung, die Fitbit Premium bietet. Im Vergleich zum Fitness-Studio, das für ca. 35 Euro/Monat zwar eine Anleitung, aber keine individuelle Empfehlung gibt, liefert Fitbit Premium mit dem Tagesform-Index eine ganz individuelle Trainingsempfehlung. Produkttrainer sollen diesen Fokus auf der Fläche in den Mittelpunkt rücken.
Markus Jakob: Fitbit Premium ist der richtige Ansatz und die kostenlose Testversion von sechs Monaten ist der perfekte Einstieg.
Sandra Hilbert: Der Händler vor Ort muss Spaß haben, das Produkt zu verkaufen.
Jürgen Stritzke: … dazu ist es wichtig, dass er sich zu 100 Prozent mit dem Produkt identifiziert.
Michael Maier: Marge ist natürlich ein wichtiges Thema bei Wearables. Wir werden ab September Fitbit Premium bei der Euronics vermarkten. Dazu wird es attraktive POSA-Karten und Bundles geben. Durch die Vermarktung des Dienstes wird in der Kategorie mehr zu verdienen sein. Nicht zuletzt lässt sich Fitbit Premium auch an Bestandskunden verkaufen.
Andreas Natt: In jedem Fall helfen Provisionen, den Mitarbeiter zum Verkauf zu motivieren.
Michael Maier: Aktuell haben wir in Deutschland 102 Millionen Handys. So hoch ist die Marktdurchdringung bei Wearables noch nicht. Wir gehen hier von 20 Prozent aus. Die Wachstumsraten sind aber deutlich steigend.
Thomas Orthey: Wichtig wäre es auch, Ärzte auf die Möglichkeiten von Wearables anzusprechen.
Michael Maier: Gesundheit hat immer etwas mit Vertrauen zu tun. Ich will nicht mit jedem meine Daten teilen. Die Kunden kommen zu euch seit Jahren. Sie haben Vertrauen zu euch. So ein Thema ist Vertrauenssache.
Franziska Finkenauer: Einige Krankenkassen machen bereits mit und verteilen Gutscheine, wenn ich meinen Gesundheitsbericht an die Krankenkasse sende. 79,99 Euro kommt da als Gutschein zurück. Funktioniert mit dem PDF super.
Michael Maier: Die AOK arbeitet hier regional mit. Und auch sonst haben wir viele Anfragen von Krankenkassen. Bis 14.01.2021 hatten wir wegen der Datensicherheit immer das Problem mit dem zentralen Serverstandort von Fitbit in den USA. Jetzt werden die Daten von Deutschland geroutet, weil Gesundheitsdaten hochsensibel sind.
Im Mai ist Fitbit medienwirksam mit einer TV-Kampagne aufgetreten. Schlägt sich diese Maßnahme auch in der Nachfrage im Handel wieder?
Stefanie Helmich: Eine repräsentative Umfrage unter 1.200 Teilnehmern hat ergeben, dass die Markenbekanntschaft von Fitbit durch den Spot sprunghaft nach oben gegangen ist. Der Spot ist online sehr stark und sechs Wochen im TV gelaufen. Hier werden wir im vierten Quartal des Jahres noch einmal nachlegen.
Michael Maier: Im Bereich Wearables ist Fitbit seit fünf Jahren der stärkste Werbetreibende. Dabei fokussieren wir uns auf unsere Stärke: Die Marke Fitbit.
POS-Material ist entscheidend für einen erfolgreichen Abverkauf, wie beurteilen Sie die POS Maßnahmen von Fitbit?
Christian Ebbert: Wir nutzen das POS-Material aktiv als „stillen Verkäufer“. Fitbit löst diese Aufgabe sehr gut.
Michael Maier: Mitarbeiter werden immer mehr online geschult. Produktschulungen mit Trainern oder Außendienstlern vor Ort werden seltener. Die Online-Zertifizierung gewinnt an Bedeutung.
Wie werden Sie bei der Schulung als Fachhändler von Fitbit unterstützt?
Tatjana Gossen: Wir als Fitbit bieten ein Zertifizierungsprogramm für Sie als Händler an. Hier werden Sie regelmäßig von uns auf alle wichtigen Themen geschult und für den Verkauf „fit“ gemacht. Wir freuen uns sehr, da wir bereits einen ersten Erfolg bei den geschulten Händlern sehen können und tolles Feedback erhalten. Zusätzlich erhalten unsere Händler eine Urkunde und einen Schaufensteraufkleber, um auch für den Endkunden als zertifizierter Partner erkannt zu werden und zu zeigen, dass ich als Endkunde hier die beste Beratung zum Thema Fitbit erhalte. Mir als Produkttrainerin und unserem ganzen Team ist es sehr wichtig, dass die Verkäufer und Endkunden sehen und verstehen, dass Fitbit so viel mehr ist, als nur Schritte und Kalorien zählen. Mit unseren Produkten können wir nicht nur die Gesundheit, sondern auch das Wohlbefinden unserer Nutzer steigern. Durch die Produktschulungen wollen wir verhindern, dass Frust während des Verkaufsgespräches entsteht.
Die umfangreichen Möglichkeiten der Gesundheits- und Fitnesstracker von Fitbit sind erklärungsbedürftig. Wie bereiten Sie sich oder Ihre Verkäufer vor und wie unterstützt Fitbit dabei?
Tatjana Gossen: Mit unserem bereits erwähnten Zertifizierungsprogramm helfen wir, dass die Produkte besser verstanden werden und zeigen dem Verkäufer auf, dass er „ganz überspitzt“ innerhalb von fünf Fragen genau weiß, welches Produkt am besten zum Endkunden passt. Somit wird das Verkaufsgespräch für alle Seiten ein Erfolg. Während der Schulung wird auch ein Verkaufstraining stattfinden, damit der Verkäufer auch während eines realen Verkaufsgespräches die Angst verliert, das Thema anzusprechen. Natürlich bieten wir auch online Lernplattformen an und jeder Markt hat einen tollen Draht zu seinem Außendienst, dem man auch jede Frage stellen kann. Ich stand selber mehrere Jahre im Verkauf und weiß, wenn ich selbstbewusst und mit Freude zu einem Thema stehe, macht dieser Beruf mehr Spaß. Und das möchten wir vermitteln. Verkäufer sind das Wichtigste in einem Markt, sie sind das Herz. Ich wünsche mir, dass das Herz für Fitbit schlägt.
Mehr smarte Informationen aus dem Fitnessbereich findest du auch in unserem Tag “Fitness“.
